Правила эффективной рекламы — 18 базовых пунктов

1 155

Правила эффективной рекламы практически одинаковы как для печатных изданий, так и для онлайн рекламы.

Я подготовил для вас подборку из 18 базовых правил эффективной рекламы. Это своего рода чек-лист с небольшим описанием к каждому пункту. Используйте его при подготовке ваших рекламных материалов и их эффективность заметно возрастет.

Даже если вам знакомы эти пункты (или некоторые из них), то все равно очень полезно использовать данный чек-лист в работе. Дело в том, что невозможно держать все в голове и многие, даже очевидные моменты, иногда упускаются из виду.

Необходимо отметить, что здесь нет подробных инструкций по каждому пункту, а только короткое описание. Эта статья больше чек-лист для тех, кто понимает, о чем идет речь с небольшими пояснениями к каждому пункту.

Но подборка также будет полезна и тем, кто только изучает правила эффективной рекламы, потому что изучив ее вы будете понимать главные постулаты. А также она даст вам понимание, что необходимо изучить более подробно в дальнейшем.

Для начала немного вводных.

Задача эффективной рекламы привлекать максимальное количество людей желающих купить то, что вы хотите продать, при минимальных затратах.

Поэтому реклама должна:

Завладеть вниманием потенциальных клиентов;
Вызвать их интерес;
Развеять их сомнения с помощью убедительных фактов и описания выгод;
Подтолкнуть потенциального покупателя к действию.

Правила эффективной рекламы. Приступим.

Правило №1: Определите цель рекламы.

У каждого рекламного объявления или текста должна быть своя конкретная цель и назначение. Соответственно, перед тем, как составлять рекламу, четко определите ее цель.

Несколько общих примеров назначения рекламы.

Обеспечить прямые продажи товара или услуги;

Увеличить посещаемость магазина (b2c сектор);

Начать общение с потенциальным покупателем (больше b2b сектор, но в некоторых случаях используется и в рознице);

Сбор клиентской базы для дальнейшей работы с ней. Как правило используется товар локомотив по сниженной цене или что-то бесплатное;

Привлечение внимания к акции, лотерее или розыгрышу в вашем магазине;

Это не полный список и он является общим, но может послужить вам как пример, на который можно опираться в работе.

Так как мой сайт ориентирован на малый бизнес, то говорить здесь про имиджевую рекламу я не буду, потому что для нас она не имеет никакого практического смысла. Эти правила эффективной рекламы рассчитаны именно на получение результата в нашем сегменте бизнеса.

Главное – точно определите, что вы хотите добиться с помощью вашей рекламы.

Правило №2: Составьте список выгод.

На этом пункте остановимся немного подробнее, так как часто с ним возникают трудности.

Выгоды являются очень важной составляющей любой рекламы. Эффективность рекламы определяется именно тем, насколько удачно представлены выгоды продаваемого товара или услуги.

Именно выгоды, а не характеристики продукции приковывают внимание потребителей. Очень важно учитывать этот момент при составлении рекламного материала.

Выгода – это то, что человек получает благодаря использованию товара или услуги.

Характеристика – это используемое в продукте средство, механизм, благодаря которому выгода становиться возможной.

Необходимо понять, какую выгоду ваш товар или услуга предлагает потенциальному клиенту. Приведем несколько примеров.

экономит время или деньги;

Поможет найти работу;

Рост по карьерной лестнице

Запустить свой бизнес;

Поднять бизнес на новый уровень;

Поможет зарабатывать больше;

Похудеть;

Избавиться от вредных привычек;

Выгодно купить дом;

Обезопасить себя и свою семью;

О выгодах необходимо заявлять уже в заголовке и распределить их по всему тексту.

Простой способ определить выгоды своего товарного предложения.

Возьмите листок бумаги и выпишите туда все характеристики вашего товара или услуги. Изучите каждую из них и ответьте на вопросы:

Что это дает покупателю?

Как эта особенность им поможет?

Что они получат благодаря использованию данной особенности?

Какую проблему решает данная особенность?

Отчего может избавить?

Далее напротив каждой характеристики впишите выгоду, которую она обеспечивает. Составив список, еще раз внимательно изучите его и отметьте самые важные выгоды. Самую значимую вынесите в заголовок, а остальные распределите по тексту.

Правило №3: Подберите простую схему, которой удобно следовать.

В рекламном тексте необходимо использовать структуру, которая пошагово подведет человека к покупке. Для этих целей используются копирайтерские формулы. Самая старейшая и популярная формула называется AIDA.

AIDA – это аббревиатура: A (Attetion) – Внимание; I (Interest) – Интерес; D (Desire) – Желание; A (Action) – Действие.

Формат данной статьи не предполагает подробное описание формулы, но если вы не знакомы с ней, то можете почитать вот в этой статье.

Правило №4: Создайте притягательный заголовок.

Как показывает опыт, без эффективного заголовка рекламное сообщение практически обречено. Если человека не зацепил ваш заголовок, то он вряд ли будет читать текст дальше.

Задача заголовка привлечь внимание потенциального покупателя и побудить его читать текст дальше. Также заголовок должен обращаться к конкретной целевой аудитории (как и весь текст рекламы) и обязательно содержать главную выгоду вашего коммерческого предложения.

Правило №5: Сделайте вводную часть (вводный абзац) увлекательной и интересной.

Первый абзац вашего текста также является очень важной частью. Потенциальный клиент после прочтения заголовка плавно переходит к чтению вводного абзаца.

Здесь также необходимо поместить важную выгоду для потенциального покупателя и увлечь его, чтобы он продолжил читать дальше. Можно также рассказать короткую историю, пример или задать вопрос, который раскрывается дальше. Главное, чтобы это напрямую относилось к человеку и его проблеме, которую он хочет решить.

Джо Шугерман, например, рекомендует использовать во вводном абзаце ясные и немногословные предложения из 3-4 или 5 слов, которые побудят клиента прочитать первый абзац. Он должен побудить их плавно перейти к чтению остального текста.

Правило №6: пишите на языке, понятном вашей целевой аудитории.

Очень важный пункт, так как из-за него очень большая часть рекламных компаний проваливается. Все говорят о том, что с клиентом необходимо говорить на понятном для него языке, но глядя на многие рекламные сообщения понимаешь, что мало кто это правило соблюдает.

Рекламные сообщения (особенно короткие) написаны так, что вообще непонятно, что они там продают. Или написано таким языком, что непонятно с кем автор сейчас разговаривал.

После того, как человек перешел к чтению остального текста, очень важно удержать его внимание. Пишите так, будто вы один на один беседуете с потенциальным клиентом. Конечно, текст не должен полностью повторять разговорную речь, но должен быть к ней близок.

Чтобы хорошо понимать язык вашего покупателя необходимо постоянно изучать вашу целевую аудиторию. Какие термины и выражения они используют, что их беспокоит и т.п.

Слова должны затрагивать покупателя, как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровнях. Весь текст, вся ваша беседа должны быть предельно понятны для них и их восприятия.

Если вы используете в тексте жаргон или терминологию, то обязательно убедитесь, что люди их понимают.

Правило №7: Подкрепляйте свои заявления фактами.

Вы, конечно, продаете очень хороший и качественный продукт, но одного вашего заявления об этом недостаточно. Клиенты не поверят вам лишь на том основании, что вы так сказали. Особенно, если это холодная аудитория. Людям нужны доказательства.

Более того, если ваше предложение будет слишком красивым, чтобы быть правдой (даже если это правда), то это, скорее всего, отпугнет людей.

Реклама должна быть убедительной и не превращаться в поток самовосхвалений. При этом она должна также отвечать на ряд вопросов, которые возникают в голове потенциального клиента, и развеивать сомнения.

Есть несколько способов убедить потенциального клиента в том, что вы говорите правду.

Благодарности и отзывы ваших клиентов;

Статистические данные;

Научные открытия и исследования;

Кейсы;

Клинические испытания;

Нотариально заверенные свидетельства;

Рекомендации профессионалов;

Сертификаты;

и т.п.

Правило №8: В центре внимания потенциальный клиент и предлагаемые ему выгоды.

В рекламе необходимо сосредоточиться на потенциальном клиенте и его проблемах, а не на себе. Такую ошибку допускают многие рекламодатели. Много внимания уделяют себе и своей компании, но очень мало клиенту.

Люди, которые откликаются на вашу рекламу, не так покупают товары и услуги, как выгоды, преимущества и ценные для них результаты. Они хотят улучшить свою жизнь, найти работу, открыть или расширить свой бизнес, чему-то научиться, восстановить здоровье, сэкономить время и деньги.

Люди откликаются, потому что хотят найти решение для достижения своей цели, а не потому, что хотят слушать истории о вас. Минимум текста посвящаем себе, максимум потенциальному покупателю и его проблемам, целям и задачам.

Правило №9: Понятия и идеи должны быть конкретными.

Читать и воспринимать рекламный текст гораздо легче, если он конкретен. Используйте выразительные слова и выражения, которые помогут потенциальным клиентам составить конкретное представление о предмете. Например, не дерево, а «Гибкая ива», «Могучий дуб».

Не подросток, а «14 летний парень». Не просто рабочий, а «рабочий 35 лет, работающий на автомобильном заводе», и т.п.

Слова должны составлять конкретный и четкий образ, а не абстрактное представление.

Правило №10: рисуйте картины и пробуждайте интерес читателя с помощью сравнений.

Отличный способ улучшить рекламный текст – это увязать что-то, что отлично известно потенциальному клиенту с предлагаемым товаром или услугой.

Например:

Если вы любите «Х», то вам обязательно понравиться…

Ищете замену…? Тогда вам отлично подойдет…

Можно использовать сравнения:

Пользоваться этим продуктом все равно, что…

Это подобно…

Другими словами ищите знакомые для потенциального покупателя образы и увязывайте с ними свое коммерческое предложение.

Правило №11: Подкрепляйте свои идеи случаями из жизни.

Лаконичные и выразительные случаи из жизни придают остроту и свежесть любому тексту. Такой текст выглядит всегда гораздо убедительнее и помогает развеять последние сомнения тех, кто сомневается.

Это может быть короткий рассказ, эпизод, описание любопытного случая, которые придают актуальность и реалистичность тому, что вы пишите и стараетесь донести до потенциального клиента.

Правило №12: Выделяйте ключевые слова и предложения походу своего текста.

В живом общении ключевые моменты можно подчеркнуть интонацией или жестами, в тексте такой возможности у нас нет. Здесь нам на помощь приходит выделение и форматирование ключевых моментов, на которые мы хотим обратить внимание.

Несколько примеров форматирования текста:

Подчеркивание. Подчеркните ключевые слова, предложения. Подзаголовок и т.п.

Полужирный шрифт. Выделяем ключевые слова, мысли или даже предложения.

Курсив. Им надо пользоваться осторожно, так как если его слишком много, то предложение сложно читать.

ЗАГЛАВНЫЕ БУКВЫ. Ими можно также обозначить ключевые слова, заголовок или предложение. Также используйте с осторожностью.

Выделение цветом. Заголовки походу текста можно выделить красным цветом, например. Не используйте в тексте много разных цветов, одного в принципе достаточно.

Есть также различные графические приемы: галочки, звездочки, кружочки, рамки и т.п.

Форматирование текста и выделение ключевых моментов позволяет воспринимать ваш текст вне зависимости от того, как он будет прочитан. Кто-то читает текст полностью, другие читают сверху вниз, быстро пробежавшись по тексту глазами. Кто-то читает снизу вверх или по диагонали.

Если вы выделяете ключевые мысли и выгоды с помощью форматирование, то потенциальный клиент увидит и прочтет их в любом случае. Многие люди быстро пробегаются по тексту, и если их глаз за что-то зацепился, и они нашли что-то интересное для себя, то потом они читают текст от начала до конца. Да вы и сами нередко так делаете.

Правило №13: Разбейте длинный текст с помощью подзаголовков.

Подзаголовки особенно эффективны в длинном тексте, но можно их использовать и в коротких объявлениях.

Подзаголовки помогают разбить текст на более короткие блоки, что визуально не так отпугивает. Многие люди, увидев длинный текст, откладывают его на потом и никогда больше к нему не возвращаются.

Такой текст гораздо легче читать, потому что он становиться более структурированным.

Подзаголовки можно использовать, чтобы подчеркнуть какую-либо выгоду вашего коммерческого предложения. Удачные подзаголовки всегда сообщают что-то важное о товаре или услуге.

Правило №14: Используйте в тексте надежные гарантии.

В первую очередь перед покупкой потенциальные клиенты хотят убедиться, что они ничего не теряют. Если вы гарантируете качество вашего продукта или услуги и обозначите, что в случае недовольства вернете им деньги, то люди гораздо лучше будут откликаться на ваше торговое предложение.

И очень важный момент тут заключается в том, чтобы следовать заявленным гарантиям, иначе очень быстро заработаете репутацию неблагонадежного продавца.

Правило №15: Используйте иллюстрации, повышающие убедительность и наглядность вашего текста.

Иллюстрации, рисунки, графики, фотографии – все это необходимо чтобы привлечь внимание потенциального покупателя к заголовку и к тексту рекламного сообщения.

Очень важно подчинить иллюстрации тексту, то есть сделать так. чтобы они соответствовали содержанию и дополняли его. Удачно подобранная иллюстрация дополняет текст, а плохо подобранная наоборот, делает его хуже.

Очень внимательно и осторожно используйте графику.

Правило №16: в рекламном сообщении обязан быть внятный призыв к действию.

После того, как вы убедили человека в выгодах вашего коммерческого предложения, необходимо убедить его действовать прямо сейчас. Если этого не сделать, то потенциальный покупатель, скорее всего, отложит решение о покупке на потом и благополучно за него забудет.

Максимально ясно и конкретно обратитесь к ним и скажите, что необходимо сделать, чтобы получить ваш товар или услугу. Какие действия предпринять, куда прийти или позвонить.

Также дайте им конкретную причину действовать прямо сейчас, что также очень сильно повышает отклик.

Правило №17: Включите полную контактную информацию.

Звучит, конечно, банально, но также нередко упускается из виду. У потенциального покупателя должна быть возможность связаться с вами по максимально возможному количеству каналов.

Поэтому дайте им несколько вариантов связаться с вами, чтобы клиент мог с легкостью связаться с вами, когда он захочет сделать заказ или задать уточняющий вопрос.

Если вы используете купон, то информация должна размещаться и на самом купоне и на основной части объявления.

Правило №18: Постоянно редактируйте и проверяйте текст. Тестируйте!

Чтобы текст имел наилучший вид постоянно необходимо его выверять и редактировать. Очищайте его от лишнего многословия, фразы делайте емкими и выразительными.

После того, как напишите текст, дайте ему полежать пару дней, а потом отредактируйте еще раз. Вы начнете замечать то, что не замечали до этого.

Когда следующий раз будете составлять свое рекламное объявление или продающий текст, то обязательно распечатайте данный чек-лист и держите его перед глазами.

Понятно, что не в каждом случае возможно использовать все пункты из этого списка. Подбирайте подходящие в каждом конкретном случае. И обязательно раздайте его всем своим сотрудникам, которые задействованы в составлении рекламы в вашем бизнесе.

Плюс необходимо учитывать, что это не единственно верные правила эффективной рекламы, но базовые, которые необходимо учитывать в первую очередь. На сайте я продолжу раскрывать тему эффективной рекламы в своих статьях более подробно. Следите за публикациями.

Если у вас остались вопросы, то задать их можно в комментариях ниже или на специальной странице «Бизвопрос/Бизответ».


P. S. Я запустил мастер-группу по интернет-маркетингу, где активно делюсь своими наработками и опытом с ее участниками. Приглашаю вас развиваться вместе в этом интересном и востребованном направлении.
Щелкните по этой ссылке, чтобы почитать подробности>>


Leave A Reply

Your email address will not be published.