Для чего вам в компании нужны скрипты продаж, и какие задачи они решают?

В этой публикации поговорим с вами про скрипты продаж: что это такое, каких видов бывают и какую пользу могут принести вашей компании.

894

Про скрипты продаж сейчас слышали многие, но как показывает практика, в сегменте малого бизнеса мало кто их использует.

Наше небольшое исследование показало, что часть собственником вообще за них не слышали, а если и слышали, то что-то отдаленное.

Другие вроде и слышали, что это такое, но не совсем понимают, как это поможет в работе менеджеров и в увеличении продаж в их компании. Ведь, как правило, практический каждый инструмент, который мы внедряем прямо или косвенно в конечном итоге должен увеличивать продажи в компании.

Четыре базовые задачи, которые решают скрипты продаж.

1) В своем большинстве менеджер, как правило, при общении с клиентом, так и не доходит до выяснения истинных потребностей клиента. Он просто не умеет это делать. Соответственно часть продаж вы теряете.

Когда есть скрипт, то этот процесс можно (и нужно) прописать и тогда продавец будет иметь четкие инструкции, как это сделать.

2) В скриптах используются определенные техники и цепочки продаж, которые формируются, опираясь на специфику компании и товара. Делается это путем подробного исследования, как процессов внутри компании, так и изучения потенциальных клиентов.

Поэтому менеджер четко понимает, что ему делать и как, на каждом этапе продажи. Как показывает опыт, это помогает менеджеру продавать гораздо больше и чаще. Плюс в компании выстраивается определенная система, и процесс продажи берется под контроль.

3) Когда продажи стандартизированы, то вы уже не так зависите от «звездных» продавцов, которые делают большую часть продаж и нередко манипулируют этим.

Когда есть стандарты и скрипты, то не составляет труда быстро ввести в строй и обучить нового продавца, что также снимает проблему текучки, которая есть во многих компаниях.

Если раньше требовалось несколько месяцев для обучения человека, чтобы он начал продавать, то с использованием скриптов и регламентов это время сокращается в несколько раз и практически сразу можно вводить нового человека в работу.

4) Четвертый фактор не совсем очевидный, но имеет место быть. Когда продавцы работают по стандартам, они меньше испытывают стресс, так как точно знают, что делать на каждом этапе продажи и общения с клиентом. Плюс нередко это позволяет им зарабатывать больше, что также благотворно сказывается на мотивации.

На каждом этапе продажи есть определенный набор скриптов и каждый из них решает свою конкретную задачу. Все зависит от специфики взаимодействия, как с потенциальными, так и с постоянными клиентами.

Чтобы понимать какую задачу должен решить скрипт на том или ином этапе вы должны прописать четкий и понятный результат, которого хотите от этого этапа добиться.

И самое важное — с помощью скриптов и регламентов вы сможете выстроить систему в вашей компании и взять процесс продаж под контроль.

Разберем этот вопрос на примере скрипта на входящий холодный звонок.

Тут нам необходимо сразу отсечь тех людей, которые не являются нашими потенциальными клиентами и тех, которые ими являются.

Выяснить потребности и постараться взять контакты у тех, кто нам интересен, даже в том случае, если он в данный момент просто интересуется продукцией. Взять максимум данных по его запросам.

Дальше должна быть четкая инструкция, что с этими контактами (то есть людьми) делать. Как работать с этим человеком в будущем. В карточку также должно вноситься, чем интересовался клиент, и какой потенциальный объем продаж может быть при работе с ним.

Тех, которым удается сделать продажу сейчас, переводим в разряд реальных покупателей, остальные переходят в разряд потенциальных, но обязательно также должны попасть к нам в базу.

Часть потенциальных клиентов при грамотной дальнейшей работе также можно перевести в разряд реальных клиентов.

Какие виды скриптов продаж могут быть в компании.

Здесь, конечно, не полный список, но базовый.

Скрипт приема входящего звонка.
Скрипт холодного исходящего звонка.
Скрипт обзвона по выставленному коммерческому предложению.
Скрипт отработки «дожима» оплаты по счету.
Скрипт работы с постоянным клиентом по работе с заявками.
Скрипт работы с возражениями.
Скрипт работы с «думающими» потенциальными клиентами.
Скрипт работы с условными отказами от заявки.
Скрипт по допродажам.
Скрипт имейл переписки.
Скрипт реанимация уходящих клиентов.
Скрипт реанимации ушедших клиентов.

Вам обязательно необходимо внедрять скрипты продаж в вашем бизнесе, так как это поможет решить вам проблему адаптации персонала, систематизации продаж и предотвратить потерю потенциальных клиентов.

Здесь еще хотелось бы отметить, что не стоит делать скрипты слишком длинными и большими, потому что как правило их будут игнорировать. Или часть продавцов начнут испытывать стресс уже не от клиентов и продаж, а от самих скриптов. Такие случаи в моей практике были.

Особенно, если ваши менеджеры никогда не работали со скриптами. Сделайте их емкими, схематичными и не сильно большими. Плюс внедряйте постепенно, что поможет также и вам самим не запутаться во всем этом.

Если у вас остались вопросы по этой теме, то вы можете задать их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.


P.S. Я запустил мастер-группу по интернет-маркетингу, где активно делюсь своими наработками и опытом с ее участниками. Приглашаю вас развиваться вместе в этом интересном и востребованном направлении.
Щелкните по этой ссылке, чтобы почитать подробности>>

Leave A Reply

Your email address will not be published.