Как составить скрипты продаж самостоятельно.

557

Хотите расскажу как составить скрипты продаж для ваших продавцов самостоятельно? Конечно же хотите, а кто не хочет.

Вполне возможно у вас мало своего опыта в этом направлении, а заказать у специалистов пока денег нет? Или хотите самостоятельно разобраться в этой теме? Дам вам сегодня пару идей, где можно взять примеры для таких скриптов и фишек живых продаж.

Это касается как телефонных продаж, так и продаж в зале. Адаптировать можно к любой ситуации. Это не готовые рецепты, поэтому придется немного потрудиться, чтобы применить рекомендации, но оно того стоит.

Большим плюсом этой работы также будет наработка самостоятельного навыка. В будущем вы сможете обучить этому навыку своих сотрудников, которым вы захотите поручить это дело.

Как составить скрипты продаж. Подготовка.

1) Соберите все газеты и журналы, как федерального, так и местного значения.

Листаете их от корки до корки и находите все рекламные материалы, особенно которые замаскированны под статьи и что-то продают. Выписываете себе в тетрадь (можно в электронном виде, как удобно) номера горячих линий и рядом с номером, что за товар продается.

Соберите их хотя бы штук 15-20. Можно и больше, но не меньше. Ставите себе на телефон приложение, которое пишет телефонные звонки.

Теперь берете этот список и обзваниваете все номера, которые выписали. Каждый раз обязательно включаем запись звонков и каждый разговор записываем. Задавайте вопросы по продукту, слушайте внимательно оператора, отслеживайте как он ведет разговор.

Обзваниваем весь лист. Что с этим всем делать опишу чуть ниже. Далее…

2) Найдите несколько телемагазинов и также выпишите их номера.

А также какие-либо товары, которыми вы хотели бы поинтересоваться. Подскажу, ищите товары наиболее похожие на ваши или такие же как у вас.

Делаем то же самое. Звоним в телемагазин и общаемся с операторами. Все разговоры записываем. Только спрячьте свои банковские карточки на всякий случай. Там ребята продавать умеют.

Необходимо понимать, что каждый клиент для телемагазина стоит очень дорого, поэтому там работают, как правило, очень профессиональные продавцы. Более того, все они работают по четко отработанным скриптам.

Как составить скрипты продаж. Практика.

Берем все записанные разговоры с операторами и внимательно прослушиваем каждый. Делаем тщательный анализ того, как ведется продажа, какие приемы используются, как оператор с помощью вопросов подталкивает вас совершить покупку. Также отслеживайте свою реакцию, как во время живого общения, так и во время прослушивания.

Вам необходимо проанализировать как удачные варианты, так и не очень. Выписывайте все на бумагу. На данном этапе рекомендую писать именно от руки, так как это дополнительно стимулирует мыслительный процесс.

Так же фиксируйте попутно все идеи, которые в процессе приходят вам в голову. Хорошие они или плохие разберетесь позже.  На данном этапе не оцениваем их, фиксируем все без исключения.

Далее берем весь этот массив полученных данных и примеров, а также своих идей и на основе их пишем скрипты для своих продавцов. Или для себя, если продаете сами.

Не бойтесь ошибиться, сделайте первичные варианты, запустите в работу и протестируйте. Отслеживайте результаты и корректируйте по мере необходимости.

Можно взять готовый пример, который вам понравился, и запустить в работу практически без изменений, а в последствии потихоньку адаптировать его под себя.

Рекомендация: не делайте скрипты продаж слишком длинные, особенно на первом этапе. Во-первых, вам будет сложно это сделать не имея опыта. Во-вторых, вашим продавцам будет сложно их применять в реальной практике.

В принципе, я всегда стараюсь делать скрипты продаж максимально короткими и емкими, бьющими четко в цель.

Самое главное, не старайтесь сделать все идеально с первого раза. Запустите в работу то, что получилось, а потом увидите где есть недочеты, которые необходимо исправить. Плюс, пока не составите эффективные рабочие варианты, постоянно лично отслеживайте результаты. Также следите за выполнением инструкций. Как правило, продавцы, которые никогда не работали по скриптам, будут стараться их игнорировать.

Еще чем можно дополнить эту коллекцию?

Походите и прозвоните ваших конкурентов, а также фиксируйте все способы активных продаж, которые встретите.

Крупные компании практически всегда используют скрипты и техники активных продаж. Прозвоните и их тоже, чтобы пополнить коллекцию.

В итоге у вас соберется громадная коллекция чужих скриптов и инструментов активных продаж, на основе которых вы сможете составить свои. Проделывайте эту работу постоянно.

Таким образом вы сможете в короткие сроки составить отличные скрипты для своих продавцов.

Да, работы довольно много и она кропотливая, но зато вы сможете отработать навык составления скриптов самостоятельно и отлично будете разбираться в этой теме без посторонней помощи.

Плюс необходимо понимать, что лучше вас, ваш бизнес никто не знает.

Все возникшие вопросы пишите в комментариях и я с удовольствие на них отвечу.


P. S. Я запустил мастер-группу по интернет-маркетингу, где активно делюсь своими наработками и опытом с ее участниками. Приглашаю вас развиваться вместе в этом интересном и востребованном направлении.
Щелкните по этой ссылке, чтобы почитать подробности>>


Leave A Reply

Your email address will not be published.