Секреты эффективной рекламы. 15 практических советов.

685

Секреты эффективной рекламы — это статья из серии, где я даю вам эффективные советы, как составить свою рекламу, чтобы получать от нее максимальную отдачу.

Обязательно почитайте также статью «Правила эффективной рекламы — 18 базовых пунктов», которая отлично дополняет эту.

В этом материале, который вы читаете сейчас, я представлю вам 15 важных правил, которые сделают ваши рекламные объявления гораздо эффективнее.

Секреты эффективной рекламы. Вступление.

В первую очередь необходимо отметить, что затраты на не эффективную рекламу будут такие же, что и на эффективную.

Например, вы затратили на рекламу 10000 рублей и получили 50 заявок. С каждой заявки вы получаете чистую прибыль 300 рублей. Плюс каждая из них вам обошлась 200р.

Итого: 10000 рублей затраты – валовая прибыль 15000 рублей — чистая прибыль 5000 рублей. (10000р/50з) * 300пр — 10000р. = 5000р.

Теперь, просто сделав свое объявление более притягательным и эффективным, вы получили, например, 70 заявок при тех же затратах 10000.

Что получается?

1 – ваша заявка теперь стоит не 200, а 143 рубля.

2 – чистая прибыль теперь составляет не 5000р., а 11000р.

Тут специально привожу усредненные цифры, чтобы наглядно показать пример и выгоду того, что стоит немного потрудиться и сделать свою рекламу более эффективной.

Надеюсь, убедил вас, что стоит поработать над эффективностью вашей рекламы и приложить для этого немного усилий.

Секреты эффективной рекламы. 15 советов.

Совет №1: разработайте план, прежде чем приступать к созданию рекламы.

Этот нюанс упускает большинством рекламодателей и очень зря. Использовав только этот один совет вы сможете значительно повысить эффективность своей рекламы. Скажу вам по секрету, что у самого бывает соблазн пропустить этот пункт, но я стараюсь этого не делать.

Обязательно найдите время, чтобы подготовить план перед началом работы. Ответьте на следующие вопросы и сделайте это письменно.

  • Каких результатов вы хотите достичь с помощью своей рекламы: сделать прямые продажи, привлечь людей в базу для дальнейшей работы с ними или что-то еще.
  • Кто является вашей целевой аудиторией?Вы постоянно должны изучать свою целевую аудиторию и вести подробные списки. Чем больше деталей вы знаете о своих клиентах, тем лучше. Эта работа должна вестись постоянно.
  • Какую основную выгоду вы можете предложить вашим клиентам, чтобы привлечь их внимание.
  • Какие вторичные выгоды могут также помочь увеличить отклик.
  • Кто будет обрабатывать входящие заявки и как вы будете работать с людьми в дальнейшей. Как они будут попадать в базу? Как вы будете взаимодействовать с ними дальше?
  • Что еще, кроме основного предложения вы можете допродавать людям, когда они обратятся по объявлению, чтобы увеличить средний чек. Также необходимо составить четкие регламенты для продавцов.
  • Как вы будете отслеживать эффективность объявления? Отдельный номер телефона, кодовое слово, купон на скидку или что-то еще.Если реклама дается в интернете, то какие системы аналитики будут задействованы.
  • Что конкретно будет предлагаться в объявлении, какой товар или услуга? Или группа товаров.
  • Какой длины будет объявление и в каком(их) рекламном носителе будет публиковаться.
  • Подробно изучите рекламу конкурентов и их предложения. Ваша реклама должна заметно выделяться на их фоне. Только не креативностью, а именно выгодным предложением, которое четко и конкретно представлено.

Несмотря на то, что придется проделать определенный объем подготовительной работы, это очень важный этап. Без него ваша реклама никогда не будет настолько эффективной, какой могла быть.

Плюс необходимо учитывать, что 90% ваших конкурентов не делает подготовительную работу и делает свои рекламные объявления как придется. Отсюда сотни предложений, которые невозможно отличить друг от друга.

Совет №2: дайте себе достаточно времени на подготовку.

При составлении рекламы не нужна спешка, потому что вам необходимо получить максимальную отдачу от каждого вложенного рубля. Выделите достаточно времени, чтобы хорошо подготовить ваше рекламное объявление, что даст вам отличное конкурентное преимущество.

Совет №3: подробно изучите ваших конкурентов.

Во-первых, вам необходимо понимать, что делают конкуренты, чтобы отстроиться от них со своим предложением.

Во-вторых, вам стоит избегать общих подходов, которые используются в вашей отрасли, чтобы выделиться среди конкурентов.

Как мы и говорили выше, практически все компании делают одно и то же или очень похожие действия. Рассматривая подобные объявления, клиенту остается выбирать только по низкой цене. Но невозможно работать постоянно по стратегии низких цен, потому что это прямой путь разорению. Всегда найдется кто-то на рынке, кто предложит цену ниже вашей.

Поэтому вам необходимо подробно изучить, что делают ваши конкуренты, составить список и подумать, что вы можете сделать, чтобы отстроиться от них.

Делайте такую работу всегда письменно. Необходимо понимать, что это также займет определенное время и не стоит торопиться. Если у вас сразу нет хороших идей, то это нормально. Продолжайте искать.

Записывайте все, что приходит вам в голову, даже если это кажется вам бредом. В какой-то момент (мы никогда не знаем в какой) к вам начнут приходить реальные идеи, которые можно применить на практике.

Подробно выпишите все характеристики и преимущества вашего товара или услуги, и чем он отличается от других подобных предложений. Какую основную выгоду вы сможете предложить вашим потенциальным покупателям, чтобы выделится от остальных предложений.

Совет №4: постоянно изучайте свою целевую аудиторию.

Если вы только стартуете в каком-то направлении или запускаете какой-то товар на рынок (необязательно уникальный, но новый для вас), то, скорее всего вы владеете скудными данными о своей целевой аудитории. Но вы должны понимать, что это нормальная ситуация и вам необходимо постоянно эти данные пополнять.

Вам необходимо активно общаться со своими потенциальными и реальными клиентами, собирать обратную связь и накапливать максимум информации.

Что необходимо учитывать:

1 — Что их беспокоит?

2 – Какие проблемы возникают при использовании вашего продукта или подобного вашему?

3 – Какие свои задачи они хотят решить с помощью вашего продукта или услуги? Иногда это бывают неочевидные открытия, которые вам даже не приходили в голову до общения с ними.

4 – В каких местах больше всего крутится ваша целевая аудитория?

5 – Какие опасения и страхи есть после покупки?

6 – Что действительно важно для них в вашем товаре или услуге? Вам может казаться важным одно, а им совсем другое.

7 – Какие речевые обороты они используют, когда описывают свою проблему?

8 – Кто является вашим целевым потребителем? Его социальный статус, финансовое положение, семейное положение и т.п.

Это, конечно, не полный список и теме изучения целевой аудитории нужно посвятить целый тренинг, чтобы раскрыть ее полностью. Для начала возьмите его за основу, а походу практики у вас уже будет нарабатываться своя система сбора.

Все информацию необходимо систематически собирать и анализировать. Она вам понадобиться как для составления рекламных текстов, так и для корректировки вашего коммерческого предложения.

Еще один очень важный момент: если у вас на старте мало или совсем отсутствует информация о ваших целевых потребителях, то это не должно вас останавливать. Для начала постарайтесь поставить себя на место вашей аудитории и подумать, что их беспокоит и что для них действительно важно.

Постарайтесь найти среди своих знакомых похожих на них людей и сделайте небольшой опрос. НО, ни в коем случае не сообщайте им, с какой целью вы задаете им эти вопросы, а сделайте это невзначай, между делом.

Когда люди знают, что их опрашивают с какой-то целью, то они расскажут вам не то, что думают на самом деле. Если у него есть какая-то проблема или беспокойство, то вполне может скрыть их, чтобы не ударить в грязь лицом. Поэтому станьте маркетинговыми партизанами.

Совет №5: грамотно подбирайте рекламный канал (носитель).

Самое лучшее предложение и самое лучшее рекламное объявление не принесет никакой отдачи, если будет размещено в неправильном месте, где нет ваших целевых клиентов.

Многим это может показаться банальным фактом, но как показывает опыт, данная проблема встречается нередко среди рекламодателей.

Внимательно изучите все рекламные носители и подберите те, где с максимальной долей вероятности есть ваши целевые клиенты. Далее запустите тестовые варианты объявлений и замеряйте отклик.

Только после того, как увидите, какие носители дают максимальный результат, начинайте запуск полномасштабной рекламной компании.

Также надо учитывать, что ваши целевые клиенты могут находиться в смежных рубриках.

Например, вы продаете мебель и публикуете свои объявления в журнале соответствующей тематики. Стоит протестировать также рубрику «Ремонт», так как людям интересующимся ремонтом может понадобиться мебель.

Задайте себе вопрос: «Если бы я искал свой товар или услугу, то где еще я мог бы ее искать», или «Чем еще может интересоваться клиент, который ищет мой товар или услугу». Отвечайте на эти вопросы письменно, так как, выкладывая все на бумагу, вам будет наглядно видно какие идеи стоит откинуть, а какие проверить.

Плюс неоднократно доказано и проверено на практике лично, что такая работа намного лучше запускает мыслительный процесс и помогает генерировать идеи.

Совет №6: изучите и проанализируйте объявления смежных и не связанных направлений.

Изучать рекламу необходимо не только у конкурентов, но также в направлениях, которые являются смежными или вообще не связанные с вашим.

Во-первых, вы можете найти что-нибудь интересное, что делают там, но не делают в вашей области и протестировать это у себя.

Во-вторых, вы можете найти кого-то, кто работает в смежной области и договориться с ними запустить партнерский проект.

Вы усилите ваше предложение с помощью их товара или услуги, они усилят свое с помощью вашего. Грамотно продуманные партнерские проекты, как правило, приносят очень хорошие результаты и отдачу.

Когда вы будете анализировать другие направления, вам также будут приходить и свои идеи, как можно улучшить свое коммерческое предложение и свою рекламу.

Обязательно изучайте рекламные объявления не только в своем городе, но и в соседних тоже.

Если вы даете рекламу только в Сети Интернет, то это сделать не сложно. Если печатаетесь также в бумажных изданиях, то не поленитесь и поезжайте в соседние города и регионы и закупите там всю рекламную продукцию. Поступайте также, когда бываете в командировке или в отпуске.

Сделайте для себя правилом постоянно изучать постороннюю рекламу и фиксировать все идеи, которые приходят попутно.

Кстати, если даже вы даете рекламу только в сети Интернет, то вам все равно следует изучать бумажные издания, вы многое оттуда сможете почерпнуть.

Вам стоит быть открытыми и смотреть не только вокруг себя, а намного шире.

Совет №7: дайте людям причину вернуться позже.

Дело в том, что не каждый человек, который читает ваше объявление, готов покупать прямо сейчас. Часть этих людей можно вернуть позже.

Дайте потенциальным покупателям какой-то купон или напечатайте условный код (если в носителе мало места или печатать сильно большое объявление для вас дорого) на скидку. Не все, но многие люди сохранят его, чтобы воспользоваться позже. Только сделайте скидку, ограниченную во времени иначе это не будет работать.

Тут попутно необходимо отметить, что нет какого-то одного волшебного способа, который даст вам сразу высокий результат. Поэтому мы используем совокупность инструментов, которые один за другим повышают процент эффективности нашего рекламного объявления.

Купон на скидку помогает нам удержать часть людей, которые пока думают или не нуждаются в нашем товаре прямо сейчас и тем самым повышает процент эффективности нашей рекламы.

Совет №8: используйте площадь объявления эффективно.

Нередко можно встретить бездарное использование рекламной площади объявления. Например, использование логотипа компании вместо притягательного заголовка с отличной выгодой.

Малый и микро бизнес копирует крупный, что нам не по карману и более того, не имеет никакого практического смысла.

Объявление стоит дорого, его площадь ограничена, и не позволительно расходовать ее не эффективно.

Потенциальных клиентов абсолютно не волнует название вашей фирмы или ее логотип. Их волнует, что есть у вас, что может помочь ему и почему стоит купить именно у вас, а не у конкурентов.

Не копируйте крупные компании. Во-первых, нам это не по карману. Во-вторых, не несет никакого практического смысла.

Если очень хочется написать название компании, то переступите через свое эго и напишите внизу мелкими буквами.

Вместо лого и названия, сделайте отличный притягательный заголовок, четко сформулируйте свое предложение и выгоды, и дайте человеку причину действовать прямо сейчас.

Прекратите заниматься самовосхвалением и не рационально использовать рекламное место.

Каждый раз, когда составляете объявление вам необходимо заранее знать, сколько места у вас есть и постоянно задавать себе вопрос: «Насколько эффективно я использую рекламное место для своего объявления».

И не думайте, что это одноразовый процесс. Эффективность вашего объявления вам придется дорабатывать и не один раз.

Совет №9: избегайте клише и стандартных фраз.

Об этом сказано уже много, но почему-то количество объявлений подобного рода не сокращается: «Мы 15 лет на рынке», «Прогрессивная компания Х предлагает…», «У нас самые низкие цены».

Подобными фразами пестрят многочисленные рекламные объявления, но они не несут никакой практической пользы для вашей рекламной компании. Более того, они вредят ей, потому что так делают все и ваши объявления сливаются в общей толпе.

Вместо того чтобы писать общие стандартные фразы сформулируйте конкретное выгодное предложение для ваших потенциальных покупателей.

Вместо — «мы такие прекрасные» — выгоды вашего коммерческого предложения. Вместо – «у нас самый лучший товар» — как ваш товар или услуга помогут потенциальному покупателю и т.д.

Совет №10: не бойтесь отличаться.

Когда я (Ицхак Ифраимов) работаю с руководителями различных компаний и разрабатываю для них рекламные сообщения, то часто слышу возражение: «Да ну, вы что, так никто не делает».

Вот в этом вся и проблема, что все делают как все.

Главный вопрос стоит не в том, кто как делает, а что необходимо сделать вам, чтобы реклама приносила существенную отдачу.

Показателем эффективности вашей рекламы могут быть только тесты, но никак не мнение окружающих. Основная наша задача как раз и состоит в том, чтобы сделать по своему, а не как все и чтобы это работало.

Мы должны отличаться, но это не самоцель. Просто так получается само собой, когда мы начинаем создавать рекламу, применяя эффективные рабочие инструменты.

Не слушайте никого, опирайтесь только на тесты и их результаты.

Совет №11: сильный цепляющий заголовок с фокусом на самую главную выгоду.

Заголовок это то, что читатель видит в первую очередь и поэтому он должен зацепить его внимание.

Отличным советом будет вынести в заголовок основную и самую значимую выгоду вашего предложения. Остальные разместите в самом тексте, чтобы продолжать удерживать внимание потенциального покупателя.

Изучите объявления конкурентов и ни в коем случае не выносите в заголовок то, что пишут они. Если вы сделаете оригинальный и сильный заголовок, сулящий уникальную выгоду вашему потенциальному клиенту, то сможете выделиться среди конкурентов и зацепить его внимание.

Совет №12: дайте причину потенциальным покупателям выбрать именно вас.

Дайте людям серьезные основания выбрать именно ваше предложение. Вы должны посвятить достаточно времени, чтобы проработать свои преимущества перед конкурентами, которые дадут причину выбрать именно ваше коммерческое предложение.

Это очень важная часть составления вашего рекламного объявления. Составьте подробный список ваших преимуществ и выпишите его на бумагу.

Одно, самое сильное преимущество, вынесите в заголовок, остальные планомерно раскидайте по тексту. Читая ваш текст человек должен все больше и больше убеждаться, что ваш товар или услуга это то, что ему надо и что стоит купить именно у вас.

Совет №13: используйте эмоции и образы в вашей рекламе.

Когда мы просим человека представить какой-либо образ, то он непроизвольно рисует картинки этого образа в своей голове. Используйте образы для усиления своего коммерческого предложения.

Например, опишите ситуацию до и после использования вашего продукта. Или примените подходящую метафору, чтобы лучше донести свою мысль до читателя.

Считается, что при решении о покупки человеком руководят страх потери и надежда приобретения. Чтобы понимать, какой из этих мотивов лучше использовать в вашем тексте, вам необходимо постоянно изучать свою целевую аудиторию: их страхи, надежды, желание от чего-то избавиться или что-то приобрести.

В соответствии с этими данными вы должны подбирать метафоры, образы или эмоции для составления эффективного рекламного объявления.

Кстати, считается, что страх и боль гораздо большие мотиваторы к покупке, чем выгоды и удовольствия. Но я считаю это утверждение спорным, и не стоит принимать его за аксиому, а лучше тестировать.

Страх и боль – это состояние минус. Выгоды и удовольствия – это состояние плюс. Как показывает моя практика, во многих случаях человек гораздо лучше покупает, когда он находится в состоянии плюс, а не минус. Тестируйте в каждом индивидуальном случае.

Совет №14: сделайте больше, чем обещали.

Необходимо учитывать, что ваше рекламное объявление не существует само по себе, а является частью вашей маркетинговой стратегии.

Одна из важных составляющих успешного бизнеса – это повторные покупки. Наградите клиента за то, что он выбрал именно вас, дайте ему что-то сверх того, что обещали в объявлении.

Это не обязательно должно быть что-то дорогое, но дополняющее ваше коммерческое предложение. Небольшой дополнительный подарок или какая-то дополнительная скидка.

Смотрите на клиента не как на одноразового покупателя, как это делается в большой части малого бизнеса. Старайтесь сделать так, чтобы он возвращался снова и снова. Не объявленный подарок, бонус или скидка отличный способ повысить лояльность клиента и повод, чтобы он вас запомнил.

Конечно, необходимо понимать, что невозможно будет вернуть повторно всех клиентов, но часть из них будет возвращаться.

Плюс ко всему вам постоянно необходимо следить за цифрами и четко видеть, какой процент людей возвращается снова за покупками и какую дополнительную прибыль они приносят.

Когда у вас перед глазами есть эти цифры, то вы всегда можете видеть эффективность своей работы и какие показатели необходимо улучшить. Плюс насколько рентабельно то, что вы делаете.

То есть вы затрачиваете какую-то дополнительную сумму на подарки, например. Следом вы должны посчитать, сколько клиентов возвращается повторно и сколько прибыли они приносят за определенный период времени.

Тут также необходимо учитывать цикл покупок в вашей отрасли. Если это товары народного потребления, то люди возвращаются часто. Если это мебель, то цикл покупки, естественно, гораздо дольше.

Не забывайте также заносить людей в базу и периодически напоминать о себе. Одних подарков будет недостаточно, потому что очень многие клиенты будут просто на всего за вас забывать. С помощью клиентской базы у вас есть возможность периодически напоминать о себе.

Работе с клиентской базой мы посвятим отдельную публикацию.

Секреты эффективной рекламы. Заключение.

15-ый совет я вывел в заключение, потому что он является фундаментом для всех остальных. Игнорируя его вы никогда не сможете знать, насколько эффективно вы применили предыдущие 14 советов.

Совет №15: отслеживайте эффективность вашей рекламы.

Во многих компаниях малого бизнеса реклама рассматривается как расходы. Это абсолютно не правильный подход. Если вы четко будете следить за цифрами, то ваша реклама станет не расходом, а инвестицией.

Вам необходимо постоянно тестировать различные варианты и замерять отдачу. Для этого используйте 15-20% рекламного бюджета. Когда увидите, какие из тестируемых вариантов сработали лучше всего, то тогда можете смело расходовать остальной бюджет на эти каналы.

Но замеры эффективности рекламы необходимо делать всегда, что позволит вам контролировать процесс и понимать, как эффективно расходуется бюджет на рекламу.

Используйте отдельные телефоны, купоны, специальные коды, чтобы четко понимать из какого канала рекламы пришел тот или иной клиент. Замеряйте из какого канала больше всего звонков и сколько из позвонивших (или пришедших) реально сделали покупку.

Может случится так, что звонков будет много, а реальных покупок очень мало. А из другого канала, звонков меньше, но из них больше людей покупают. Это называется процент конверсии.

Поэтому вам обязательно необходимо следить за цифрами и тогда ваша реклама превратиться из расходов в инвестиции. Тестировать необходимо как рекламные каналы, так и тексты самих объявлений: заголовки, непосредственно само предложение, текст рекламы и т.п.

Секреты эффективной рекламы, которые я здесь привел помогут вам расходовать ваш бюджет гораздо эффективнее. Используйте материал из данной статьи как путевую карту, когда следующий раз будете составлять свои рекламные сообщения.

Как показывает практика, лучше затратить немного больше времени, но получить при этом более высокие результаты. Относитесь бережно к своим деньгам и старайтесь выжать максимум из каждого потраченного рубля.

Все возникшие вопросы пишите в комментариях и я обязательно на них отвечу.


P. S. Я запустил мастер-группу по интернет-маркетингу, где активно делюсь своими наработками и опытом с ее участниками. Приглашаю вас развиваться вместе в этом интересном и востребованном направлении.
Щелкните по этой ссылке, чтобы почитать подробности>>


Leave A Reply

Your email address will not be published.